Kompendium marketingu b2b
Czyli jak pozyskiwać więcej leadów

Kompendium wiedzy o marketingu B2B dla przedsiębiorców

Jeśli to czytasz, to z dużym prawdopodobieństwem jesteś osobą, która prowadzi przedsiębiorstwo w segmencie B2B, lub pełni decyzyjną rolę w jego rozwoju. 

 

Biorąc pod uwagę fakt, że na rynku mamy rosnącą z roku na rok konkurencję, coraz więcej firm stara się znaleźć przestrzeń do dalszych wzrostów. Wdrażanie działań marketingowych dla firm B2B ma kluczowe znaczenie dla realizacji założonych celów nie tylko marketingowych, ale także sprzedażowych.

 

Ten artykuł pozwoli Ci zrozumieć, dlaczego tak istotne jest wdrożenie przemyślanych i sprawdzonych rozwiązań marketingowych w Twojej firmie oraz na co zwrócić uwagę podczas procesu implementacji, aby prace faktycznie przełożyły się na realny wzrost zapytań ofertowych i sprzedaż.  

Jaki jest główny cel prowadzenia marketingu B2B?

Nie jest tajemnicą, że marketing B2B wymaga zaangażowania większych lub mniejszych nakładów kapitału oraz czasu. Jak to bywa w przypadku inwestycji-jej głównym celem jest wygenerowanie zwrotu. W tym przypadku zależy nam na dotarciu do potencjalnych klientów naszego biznesu oraz przekonanie ich, że nasza oferta jest tym, czego faktycznie potrzebuje ich firma, a nasza wiedza i doświadczenie pomogą im osiągnąć założony cel.

 

Można więc śmiało stwierdzić, że głównym celem marketingu B2B jest budowanie wartościowych relacji, które przekładają się na współpracę, zwiększenie sprzedaży oraz wzrost rentowności. 

 

Firmy inwestujące w marketing B2B, wykorzystują różne strategie, zróżnicowane pod kątem ich zaawansowania oraz czasu implementacji. Mimo to końcowy rezultat zależy w 90% od ich metody wdrożenia oraz jakości wprowadzonych rozwiązań. Nie istnieją bowiem “gotowce”, które możemy wdrożyć z dnia na dzień bez doświadczenia i wiedzy. 

 

Rynek marketingu zmienia się z miesiąca na miesiąc, i to, co działało jeszcze rok temu, dziś może nie generować oczekiwanych rezultatów. 

 

Co możemy zyskać, odpowiednio wdrażając dobraną strategię?

Żeby lepiej zobrazować jakie korzyści wynikają z odpowiednio prowadzonych działań marketingowych, powołamy się na statystyki. A te są bezlitosne: 

 

  • Leady zdobyte za pomocą inbound marketingu, są aż o 61% tańsze niż te z outboundu.

     

  • Zapytania inbound marketingowe są ponad 10 razy częściej zakwalifikowane sprzedażowo.

     

  • Osoby decyzyjne dużo szybciej podejmują pozytywne decyzje zakupowe po styczności z materiałami edukacyjnymi, nawet jeśli oferta jest znacznie droższa niż firm konkurencyjnych, które ich nie posiadają. 

To tylko garść wybranych statystyk, ale wydaje nam się, że w bardzo dokładny sposób obrazują jak istotny w dzisiejszych czasach stał się przemyślany inbound marketing w segmencie B2B. Wdrażając działania marketingowe nie tylko obniżamy koszt za pozyskanego leada, ale też znacznie zwiększamy ich ilość, podnosimy jakość i dodatkowo skracamy proces decyzyjny. 

 

Jak skutecznie wdrażać marketing B2B?

Jak więc skutecznie i efektywnie wdrażać działania marketingowe w segmencie B2B? Przede wszystkim należy pamiętać o tym, że wyścig o klienta to MARATON, a nie SPRINT. Każde działanie powinno mieć określony cel oraz łączyć się z pozostałymi elementami w jedną, spójną strategię. 

 

W rozmowach edukacyjnych z naszymi klientami, bardzo często porównujemy agencje do wykwalifikowanych klinik medycznych. 

 

 

Pierwszym krokiem jest przede wszystkim solidna analiza, którą zaczynamy od odpowiedzenia sobie na kluczowe pytanie – ”Kto tak naprawdę jest naszym potencjalnym klientem?”.

 

 

Gdy już to wiemy i przygotujemy persony klientów, powinniśmy się zastanowić gdzie nasi odbiorcy spędzają czas, jakimi kanałami do nich dotrzeć oraz jaki komunikat im wyświetlimy, aby przesunąć ich do kolejnego etapu i jednocześnie zbliżyć do zostania naszymi klientami. 

 

Kto jest potencjalnym klientem Twojego biznesu?

Decydując się na wdrożenie strategii marketingowej, musimy ustalić do kogo wysyłamy nasz przekaz. Cała komunikacja powinna być jasno określona i skierowana do wytyczonej grupy potencjalnych klientów. 

 

Dlatego też na samym początku naszym głównym celem jest gruntowne przeanalizowanie, do kogo tak naprawdę kierujemy przekaz. Solidna analiza pozwoli nam odpowiedzieć na to pytanie. Pod uwagę powinniśmy wziąć między innymi aspekty takie jak: 

 

  • Płeć 
  • Wiek 
  • Lokalizacja
  • Zainteresowania
  • Stanowiska zawodowe 
  • Potrzeby, które zaspokajamy naszym produktem lub usługą
Dlaczego stworzenie person jest tak istotne?

Jednym z najczęstszych błędów, które popełniają firmy tworząc marketing w segmencie B2B jest bardzo szerokie kierowanie komunikatów reklamowych. 

 

 

Regularnie podczas wstępnych warsztatów z klientem słyszymy, że chcą sprzedawać dosłownie “każdemu, kto chce kupić”. 

 

 

Spójrzmy jednak prawdzie w oczy. Nie każdy jest Twoim klientem. Istnieje znaczna różnica pomiędzy “chcieć” a “móc” kupić. Uwielbiamy w takich sytuacjach przedstawiać przykład salonu samochodowego. Z pewnością bardzo wiele osób chciałoby kupić nowe auto z salonu. Prawda jest jednak taka, że to bardzo kosztowna zabawa i zdecydowanie nie każdy może sobie na to pozwolić. Jest to oferta skierowana do konkretnej grupy odbiorców na rynku. 

 

Dlatego reklamy salonów samochodowych w 80% opierają się na targetowaniu osób prowadzących firmy i promowaniu oferty leasingu. Ponieważ to właśnie przedsiębiorcy są ich głównym źródłem klientów. 

 

Odpowiednio sformułowane persony umożliwią Ci lepsze zaplanowanie każdego z etapów lejka marketingowego, co w efekcie przełoży się na wyższą konwersję oraz jakość pozyskanych zapytań ofertowych. 

 

W jakich kanałach marketingowych prowadzić komunikację?

Gdy już wiemy, kto jest naszym idealnym klientem, możemy przejść do drugiego pytania – “Gdzie prowadzić komunikację?”

 

Odpowiedź na to pytanie jest prostsza, niż mogłoby się wydawać. Komunikację należy prowadzić w tych kanałach, w których są nasi potencjalni klienci. Tylko tyle, albo aż tyle. 

 

 

Obecnie możliwości marketingu internetowego dają szereg zaawansowanych możliwości docierania do bardzo precyzyjnie stargetowanych grup odbiorców. Dodatkowym atutem jest mierzalność działań. Nie oszukujmy się. Czasy reklamy w gazetach, radiu czy kampanii banerowych po prostu się skończyły. Nawet jeśli Twój znajomy przedsiębiorca wciąż rozwiesza je po całym mieście, możesz być pewien/pewna, że przepala pieniądze na nieskuteczne działania marketingowe.

 

Ten format reklamy jest praktycznie niemierzalny i bardzo nieefektywny. A w porównaniu z możliwościami marketingu internetowego, nie ma żadnych szans. To trochę tak jakbyśmy kupili bilet na autobus i cieszyli się, że oszukaliśmy kanara, bo poszliśmy na pieszo. Po prostu bez sensu. 

Strona internetowa i blog firmowy

Nie jest tajemnicą, że sercem Twojego marketingu jest strona internetowa. Dobrze przemyślana, odpowiednio zbudowana witryna www pełni nie tylko rolę wizytówki Twojej firmy, ale również odpowiada za pozyskiwanie klientów. 


Jest ona kluczowa w zakresie zbierania ruchu, edukacji odbiorców, generowania leadów, agregowania danych remarketingowych czy też pozycjonowania firmy. 

 

 

Nieodłącznym elementem strony internetowej jest jej blog. Powinien być elementem większości strategii marketingowej w firmach B2B. Pełni on przede wszystkim rolę wizerunkową i edukacyjną. Regularne, jakościowe publikacje świetnie budują wizerunek ekspercki oraz zwiększają zaufanie odbiorców do marki. 

 

 

Wystarczy rozejrzeć się po stronach bardziej zaawansowanej marketingowo konkurencji. Z pewnością zauważysz, że większość firm regularnie prowadzi komunikację w tym kanale. 

 

 

Jakie treści sprawdzają się najlepiej? Przede wszystkim te, które odpowiadają na realne potrzeby odbiorców, edukują ich pod kątem możliwych rozwiązań oraz angażują, przesuwając ich w dół lejka marketingowego. 

 

 

Jednym z naszych wewnętrznych procesów we współpracy z klientem jest brainstorm blogowy. Zderzamy wówczas nasze doświadczenie z wiedzą klienta o jego biznesie, rynku oraz potrzebach jego odbiorców. Powstają wtedy świetne pomysły na artykuły, które idealnie budują etap ToFu oraz Mofu. Jeśli prowadzisz bloga i nie poświęcasz czasu na analizę trendów rynkowych, to naprawdę warto w końcu się za to zabrać. 

 

 

Idealnym rozwiązaniem byłoby wykorzystanie narzędzi analitycznych, które pokażą Ci, jakie tematy oraz frazy kluczowe dobrze pozycjonują Twoją konkurencję. Dodatkowo-analizując reklamy innych firm w Social Mediach, możesz zobaczyć które posty na blogu dodatkowo promują i zbierają dodatkowy ruch. Z pewnością skróci to czas pracy oraz pokaże, która drogą powinieneś iść, dzieląc się swoją branżową wiedzą z odbiorcami.

 

Swoją drogą – wiesz, że według badania HubSpota, przedsiębiorstwa, które dobrze prowadzą bloga generują o 67% więcej klientów? 

 

TikTok i YouTube

Zarówno TikTok jak i YouTube to media społecznościowe, które z miesiąca na miesiąc rosną pod kątem popularności zarówno wśród użytkowników jak i firm promujących swoją ofertę. Z uwagi na format video, umożliwiają szereg opcji na skuteczne pozyskiwanie klientów. 

 

Warto wykorzystać panujący trend i skupić się na tworzeniu edukujących treści, które solidnie zbudują wizerunek Twojej marki oraz otworzą drogę do większej ilości zapytań. Nie traktuj tych mediów jako kanału który wygeneruje sprzedaż tu i teraz. Przypominamy – bierzesz udział w maratonie, nie sprincie. 

 

Pamiętaj, że każdy kanał marketingowy powinien być częścią większej strategii oraz pełnić określony cel. Znamy przypadki firm, które tworzyły naprawdę świetny content. Wynajęte studio, ekipa filmowa, przemyślane treści i całkowity brak przełożenia na rozwój firmy. Dlaczego? Bo samo „ładnie” nie wystarczy. Usługi kupują ludzie. Jeśli tworzysz coś, czego nikt nie zobaczy, nie oczekuj wyników. 


Dalsza część artykułu znajduje się pod formularzem kontaktowym

Wypełnij poniższy formularz

Potrzebujesz dedykowanej, bezpłatnej strategii marketingowej dla B2B?

 

 

Wypełnij formularz, przygotujemy dla Ciebie zarys strategii gotowej do wdrożenia.  

Pozostałe Social Media

Nie jest tajemnicą, że portale społecznościowe są najczęściej wykorzystywanymi kanałami na niemal każdym z etapów lejka marketingowego. Króluje obecnie Facebook, ale wykorzystywanie go nie jest regułą. Do dyspozycji mamy również coraz popularniejszego LinkedIna, Instagrama, Twittera czy też wspomnianego wyżej TikToka oraz YouTube’a. 

 

Kluczem do sukcesu jest przede wszystkim angażowanie. Jeśli skutecznie wejdziesz w komunikację ze swoim odbiorcą, możesz uznać że jesteś o 30% bliżej pozyskania nowych klientów niż Twoja konkurencja, której się to nie udało. 

 

Z reguły Social Media służą do przykucia uwagi oraz odesłania użytkownika w inne miejsce. Nie jest to jednak sztywna zasada. Coraz częściej marketing w mediach społecznościowych odpowiada za budowanie świadomości marki i tworzy swojego rodzaju pomost na linii firma – firma.

 

Lead magnety - sposób na personalizację komunikacji

Jeśli interesujesz się marketingiem B2B, to na pewno na Twojej drodze pojawiło się sformułowanie “generowanie leadów”. W rzeczywistości oznacza to pozyskiwanie danych kontaktowych, do osób które są Twoimi potencjalnymi klientami. 

 

Świetnie w tym przypadku sprawdza się produkcja oraz dystrybucja materiałów, które udostępniamy w zamian za dane kontaktowe. Pamiętaj, im większą wartość przekazujesz, tym więcej danych możesz zebrać. 

 

Jeśli wypuszczasz w świat prostego e-booka, raczej nie pytaj od razu o numer telefonu, nazwę firmy i stanowisko. Zacznij od imienia i adresu e-mail. 


Z kolei jeśli chcesz podzielić się bardzo wartościowym szkoleniem, na którym pokażesz jak Twoi odbiorcy mogą pozbyć się palącego problemu, spokojnie możesz prosić o większą liczbę danych. 

 

Strategie wykorzystujące lead magnety są jednymi z najefektywniejszych. Osobiście uwielbiamy organizować wraz z naszymi klientami webinary, pozwalają one na szybkie generowanie zwrotu z inwestycji w reklamę, generują zapytania ofertowe a dodatkowo możemy je w przyszłości automatyzować i sprawiać, że pracują 24 godziny na dobę. 

 

Pamiętaj, rozbudowana baza jakościowych kontaktów to inny poziom komunikacji. Mając maila i numer telefonu, dużo łatwiej będzie Ci zbudować wartościową relację. 

 

Dodatkowo – koszt pozyskania leada za pomocą lead magnetu jest nawet kilkadziesiąt razy niższy. 

 

Swoją drogą-jeśli zastanawiasz się jaka strategia mogłaby zadziałać w przypadku Twojej firmy, może porozmawiamy? Nieco niżej znajdziesz formularz kontaktowy. Po wypełnieniu go, skontaktujemy się z Tobą, umówimy spotkanie (na żywo lub online), przeprowadzimy ankietę i przygotujemy zarys strategii marketingowej. BEZPŁATNIE. 

Kampanie płatne w Social Mediach i Googlu

Nie jest tajemnicą, że podstawą realizacji celów marketingowych są kampanie płatne. Pozwalają one z dnia na dzień docierać do idealnych odbiorców z odpowiednimi komunikatami. 

 

Dzisiejsze możliwości targetowania reklam zarówno w Googlu jak i na Facebooku są naprawdę niesamowite i stwarzają ogromną szansę dla firm. 

 

Przykład? Nasz klient, który prowadzi firmę specjalizującą się w budowie domów modułowych. Za pomocą kampanii w Social Mediach zaproponowaliśmy stargetowanym odbiorcom bezpłatną wycenę budowy. Były to osoby po niedawno odbytej ceremonii ślubntej, interesujące się zakupem działki lub budową domu. 

 

Oczywiście wymagało to zaangażowania czasu handlowców, ale stanowiło również ogromną przewagę konkurencyjną. W efekcie tego pozyskaliśmy ponad 430 zapytań ofertowych w ciągu 2 tygodni, wydając 2200 złotych na reklamę. Chyba nie musimy podkreślać, że jedna dopięta transakcja w tej branży generuje niesamowity zwrot z inwestycji w reklamę? 

 

Wracając do tematu – mimo tego, że oba ekosystemy reklamowe nieco się mieszają, spokojnie możemy podzielić je na: 

 

  • reklamy oparte o bieżące wyszukiwania 
  • reklamy oparte o zainteresowania

Google jako kanał reklamowy odpowiadający na bezpośrednie wyszukiwanie odbiorcy jest tym, który zaspokaja potrzebę, bazując na tym czego użytkownik w danym momencie szuka. 

 

Z kolei Facebook, oparty na zainteresowaniach, może zarówno zaspokajać potrzebę jak i ją generować, docierając do odbiorców na podstawie algorytmów reklamowych łączących odbiorców w grupy o konkretnych zainteresowaniach, stanowiskach zawodowych, danych demograficznych itp. 

 

Jednak tak jak w przypadku innych elementów strategii marketingowej B2B – wszystko musi mieć ręce i nogi. Samo odpalenie reklam i kierowanie ruchu na stronę prawdopodobnie skończy się przepaleniem budżetu. 

 

 

Jeśli zastanwiasz się, jak zwiększyć ilość zapytań w swojej firmie to nie marnuj czasu. Twoja konkurencja nie śpi i na pewno już prężnie działa (przynajmniej ta, której zależy na rozwoju). 

 

 

Wypełnij formularz i umów się na bezpłatną sesję strategiczną ze specjalistą AIDA Marketing. 

 

Przygotujemy dla Ciebie niezobowiązujący zarys działań reklamowych, który możesz wdrożyć sam, ze swoim zespołem, inną agencją lub z nami.