MARKETING B2B
Czy SPRAWDZI SIĘ W TWOJEJ FIRMIE?
Jeśli prowadzisz firmę w segmencie rynkowego B2B, to z pewnością często zdaje Ci się słyszeć od Twoich potencjalnych klientów hasła w stylu “Wrócimy do Państwa “, “Przemyślimy ofertę”, “Sprawdzimy czy mamy na to budżet”.
Jeśli prowadzisz firmę w segmencie rynkowego B2B, to z pewnością zauważyłeś/aś jak świat marketingu internetowego dynamicznie się zmienia. Pozyskiwanie nowych klientów stało się jeszcze bardziej istotne niż wcześniej, głównie z powodu szybko rozwijającej się konkurencji.
Jeśli Twoja firma cierpi na zbyt małą liczbę zapytań ofertowych, lub ma duże trudności w przekształceniu potencjalnych klientów w lojalnych, płacących klientów, warto zastanowić się nad wdrożeniem strategii marketingowych, ukierunkowanych pod segment B2B.
W tym artykule zajmiemy się znalezieniem odpowiedzi na pytanie, czy inwestycja w działania marketingowe będzie odpowiednia dla Twojej firmy. Nie przedłużając – zapraszamy do lektury tekstu, przygotowanego przez specjalistów AIDA Marketing Group.
Czym jest marketing B2B?
Przejdźmy więc do sedna dzisiejszego tematu. Marketing B2B (czyli Business-to-Business), to szereg aktywności marketingowych, składającyh się w jedną, spójną strategię. Jest ona skoncentrowana na nawiązywaniu, podtrzymywaniu i rozwijaniu relacji biznesowych z innymi firmami.
Marketing B2B różni się od tradycyjnego marketingu B2C (Business-to-Consumer) pod wieloma względami. W świecie B2B, Twoim klientem jest inna firma lub organizacja, a proces podejmowania decyzji zakupowych jest często bardziej złożony. W związku z tym, marketing B2B skupia się na budowaniu relacji, dostarczaniu wartości dodanej i rozwiązywaniu problemów biznesowych klientów.
Jeśli Twoja firma oferuje produkty lub usługi, które mogą pomóc innym firmom w rozwiązaniu konkretnych problemów lub osiągnięciu celów, zdecydowanie warto zastanowić się nad wdrożeniem strategii marketingowej.
Budowa świadomości marki i wizerunku
Niezależnie od tego, czy Twoja firma jest nowa na rynku, czy też działa od wielu lat, budowanie świadomości marki wśród potencjalnych klientów B2B jest kluczowe na każdym etapie prac.
Skuteczna strategia marketingowa pozwoli zbudować wizerunek Twojej firmy jako eksperta w danej branży, co przełoży się na wzrost zaufania potencjalnych klientów. Według badania przeprowadzonego przez Content Marketing Institute, 86% firm B2B uważa treści edukacyjne za skuteczną strategię budowania świadomości marki a aż 77% kupujących nie skontaktuje się z handlowcem, dopóki samodzielnie nie zdobędzie więcej wiedzy na dany temat.
Idąc tym tropem, warto inwestować przede wszystkim w działania content marketingowe, pełniące rolę edukacyjną. Świetnie sprawdzi się tutaj przede wszystkim blog, który oprócz dostarczania wartości merytorycznej, wpływa na naturalne pozycjonowanie Twojej strony (jeśli jest odpowiednio prowadzony).
Oprócz bloga, warto postawić również na rozwój pozycji firmy w Social Mediach. Możliwości jest multum, a wybór kanałów powinien być ściśle powiązany z przygotowanymi personami Twoich potencjalnych klientów. Nie każdy bowiem spędza czas na Facebooku czy też LinkedInie. Aby uniknąć przepalenia czasu i pieniędzy, pamiętaj o solidnym researchu.
Pozyskiwanie ruchu
Bardzo wiele firm wciąż tkwi w miejscu, pomimo ogromnych nakładów czasowych oraz finansowych, zainwestowanych w marketing. Produkują świetne jakościowo materiały na bloga, budują jakościowy kanał na YouTubie, dbają o regularną aktywizację odbiorców na Facebooku i Instagramie, ale mimo wszystko liczba zapytań ofertowych z inbound marketingu wciąż stoi w miejscu.
Z reguły w takich sytuacjach problemem jest brak generowanego ruchu w miejscach, które go najbardziej potrzebują. Obecnie zasięgi organiczne są naprawdę znikome i stale spadają. Często po solidnej analizie okazuje się, że prowadzone działania marketingowe były jedynie sztuką dla sztuki, ponieważ:
- nikt nie czytał wpisów blogowych
- praktycznie nikt nie widział Twoich publikacji na YouTubie
- posty na Facebooku i Instagramie docierały w kółko do tych samych odbiorców, nie będących potencjalnymi klientami.
Co jest przyczyną tego problemu? Oczywiście brak reklam. Skuteczny performance marketing, połączony z dobrej jakości content marketingiem powinien działać jak handlowiec, pracujący na automacie przez 24 godziny, 7 dni w tygodniu.
Badanie przeprowadzone przez firmę Pardon, wskazuje że 78% kupujących zaczyna swój proces zakupów w wyszukiwarce Google. To znaczy, że pierwszym krokiem znacznej większości Twoich potencjalnych klientów jest konieczność zdobycia wiedzy, rynkowego rozeznania. Reklama w sieci Google Ads, pozwala w błyskawicznym tempie pozyskiwać jakościowy ruch na Twojej stronie. W skrócie – Twoja reklama wyświetli się na górze wyników wyszukiwania, gdy ktoś wpisze konkretną frazę.
Żeby lepiej zobrazować ten proces, posłużymy się w tym tekście kilkoma przykładami.
Załóżmy, że Twoim biznesem jest biuro rachunkowe. Ktoś kto szuka obsługi księgowej, zaczyna swój proces zakupowy od Googla. Wpisuje w wyszukiwarkę konkretne hasło, takie jak np. “Księgowość dla sp. z.o.o. online”. Dzięki reklamie, jesteś w stanie wyświetlić mu się na samej górze wyników wyszukiwania, wysyłając mu konkretny komunikat, zachęcający go do dalszej interakcji, przykładowo: “Księgowość dla spółek online | Umów konsultacje z doradcą”.
W momencie kliknięcia w reklamę, odbiorca trafia na Twoją stronę internetową i przechodzi do dalszej części procesu, o którym opowiemy w kolejnej części artykułu.
Generowanie leadów i sprzedaż
Gdy potencjalny klient już znajdzie się na Twojej stronie, musisz go zainteresować. W pierwszym etapie będzie chciał Cię poznać. Kwestia architektury treści w witrynie www oraz UX-u to temat na kilka oddzielnych artykułów. Na pewno warto zadbać o to aby jego oczom ukazały się kluczowe informacje:
- Informacja o tym czym zajmuje się Twoja firma
- Propozycja wartości jaką tworzy Twój biznes
- Wyeksponowane elementy, które wyróżniają Cię na tle konkurencji
- Opinie innych klientów na temat współpracy
- Case studies, opisujące studium przypadków pracy z klientami
- Możliwość skontaktowania się z Tobą
Gdy odbiorca już wie z kim ma do czynienia, będzie stopniowo zagłębiał się w Twoją stronę, szukając odpowiedzi na pytania które ma w głowie. W tym momencie potrzebuje on potwierdzenia, że Twoja firma jest najlepszym wyborem. Świetnie sprawdzi się tutaj wspomniany wcześniej blog, który może odpowiedzieć na pytania Twojego klienta jeszcze przed wysłaniem zapytania ofertowego i zbudować wizerunek ekspertów w branży.
Pamiętajmy jednak, że naszym głównym celem inwestowania w marketing jest zwiększenie przychodów firmy, a nie samo dzielenie się wiedzą. To na czym nam zależy, to zmiana odwiedzającego stronę internetową w leada – osobę zainteresowaną Twoją ofertą.
Dzięki odpowiednim narzędziom, takim jak landing page’e, formularze kontaktowe czy kampanie płatne lead ads, możesz zbierać dane kontaktowe potencjalnych klientów i prowadzić z nimi komunikację marketingową. To pozwoli Ci na budowanie relacji i wprowadzenie ich w proces zakupowy. Według badania Demand Generation Benchmark Report 2021, aż 73% firm B2B uważa generowanie leadów to ich główne wyzwanie i cel marketingowy.
Świetnie sprawdzą się tutaj różnego rodzaju haczyki marketingowe, takie jak np. bezpłatna wycena, konsultacja ekspercka, audyt czy też personalizowana oferta, którą potencjalny klient może odebrać po wypełnieniu formularza kontaktowego lub wysłaniu e-maila / wykonania telefonu do Twojej firmy.
W momencie gdy ktoś wypełnia formularz kontaktowy, wiesz że jest on zainteresowany Twoją ofertą. Możesz wtedy swobodnie przejść do procesu sprzedażowego.
Dalsza część artykułu znajduje się pod formularzem kontaktowym
Wypełnij poniższy formularz
Porozmawiajmy o marketingu Twojej firmy
Idea lejka marketingowego
W marketingu B2B kluczowym narzędziem jest lejek marketingowy (często nazywany również lejkiem sprzedażowym). Jest to model, który opisuje etapy, przez które przechodzą potencjalni klienci od momentu pierwszego kontaktu z Twoją firmą do finalnego zakupu. Lejek marketingowy obejmuje zazwyczaj 4 główne etapy:
Świadomość: Potencjalny klient musi dowiedzieć się o tym, że Twoja firma istnieje. To dosyć logiczne, nikt nie będzie w stanie skorzystać z Twojej oferty, dopóki nie dowie się o jej istnieniu. Świetnie sprawdzą się tutaj kampanie reklamowe płatne oraz SEO.
Zainteresowanie: Klient musi okazać zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami. W grę wchodzi tutaj przede wszystkim odpowiednie targetowanie odbiorców oraz dostosowanie komunikacji do ich potrzeb.
Rozważanie: Na tym etapie, klient już zna Twoją firmę oraz ofertę. Przechodzi teraz do etapu rozważania. Z reguły porównuje Cię z Twoją konkurencją. Musisz za wszelką cenę utrzymać go w procesie. Świetnie sprawdza się tutaj e-mail marketing, kampanie remarketingowe, dystrybucja contentu, lead magnety oraz haczyki marketingowe.
Decyzja: To ostatni etap procesu. W tym momencie jesteś już w trakcie rozmów z klientem i Twoim celem jest dopięcie deala oraz podpisanie umowy.
Czy powinieneś inwestować w marketing B2B?
Podsumowując – jeśli klienci chcą od Ciebie ofertę ale finalnie nie kupują lub masz za mało zapytań ofertowych, to marketing B2B będzie dla Ciebie odpowiednim rozwiązaniem. Twoja konkurencja nie śpi, a pokolenie konsumenckie przechodzi transformację. Rozmowa z handlowcami z drugiego etapu zeszła na czwarty, sprowadzający się do dopięcia deala.
Twoi klienci coraz częściej szukają rozwiązań w sieci. Możliwości dotarcia do nich i sprawienia że przekażmy im swoją ofertę jest masa. Od reklam płatnych w Social Mediach i sieci Googla przez organizację webinarów, inwestycję w content marketing i SEO aż po tworzenie jakościowych lead magnetów i ich dystrybucję.
Marketing B2B może okazać się kluczowym czynnikiem sukcesu Twojej firmy, zwłaszcza jeśli działa ona w sektorze usług lub dostarcza produkty dla innych firm. Skupiając się na budowaniu relacji, świadomości marki, generowaniu leadów i analizie danych, możesz osiągnąć ogromny wzrost sprzedaży i pozycjonować się jako lider w swojej branży. Kluczem jest pomóc klientowi w zrozumieniu jak działa Twój produkt / usługa oraz co dzięki temu zyska.
W AIDA Marketing Group codziennie skupiamy się na wytyczaniu oraz wdrażaniu dedykowanych strategii marketingowych, ukierunkowanych na wzrost przychodów naszych klientów.
Jeżeli rozważasz wdrożenie marketingu, wypełnij poniższy formularz i odbierz bezpłatną sesję strategiczną z naszym specjalistą. Porozmawiamy o Twoim biznesie i jego potrzebach i przygotujemy zarys strategii reklamowej.
Masz 15 minut? Porozmawiajmy!
Przedstawimy Ci nasz pomysł na marketing Twojej firmy.