3,72 zł za zapytanie ofertowe na budowę domu i wzrost współczynnika sprzedaży
O kliencie
KupTenDom to firma budowlana, specjalizująca się w budowie energooszczędnych i wygodnych domów modułowych.
Charakteryzuje ich kompleksowa obsługa całego procesu wyboru, dostosowania oraz budowy domów pod klucz.
Początkowy cel współpracy
Głównym celem wyznaczonym przez naszego Klienta było doprowadzenie do zwiększenia sprzedaży poprzez wygenerowanie większej liczby zapytań oraz podniesienia współczynnika konwersji z zapytania na umówione spotkanie demonstracyjne.
Dodatkowym wyzwaniem był fakt, że Klient wyznaczył maksymalny koszt pozyskania kontaktu na poziomie ~70-100 zł.
Analiza otoczenia rynkowego i strategia
Punktem wyjściowym do przeprowadzenia skutecznej kampanii reklamowej była analiza rynkowego otoczenia Klienta. W chwili obecnej konkurencja na rynku budowlanym w tym samym segmencie, w którym działa firma KupTenDom jest bardzo duża, co dodatkowo utrudnia wprowadzenie potencjalnych klientów w głąb lejka marketingowego.
Po przeprowadzeniu z Klientem analizy oraz warsztatów marketingowo-sprzedażowych, dostrzegliśmy kilka kluczowych kwestii:
01
Utrudniona sprzedaż
Dużo osób pyta o ofertę na budowę domu, ale nie przechodzi dalej ponieważ konkurencja jest lepsza w budowaniu relacji.
02
Wysoki koszt za leada
Koszt za zapytanie ofertowe pozyskane z reklamy w sieci Google Ads jest bardzo wysoki, a jego jakość pozostawia wiele do życzenia.
03
Długi proces decyzyjny
Proces zakupowy trwa nawet do roku, a potencjalni klienci prawie zawsze rozmawiają z wieloma innymi firmami na wstępnym etapie wyboru wykonawcy.
Rozwiązaniem tych problemów była odpowiednia konstrukcja lejka marketingowego, do którego wrócimy w kolejnej części Case Study.
Określenie grupy docelowej
Standardowo, przed projektem kampanii przeprowadziliśmy warsztaty podczas których stworzyliśmy persony klientów. Dzięki temu ustalamy jak stargetować reklamę aby dotrzeć do perfekcyjnie wyselekcjonowanej grupy potencjalnych klientów. Finalnie postanowiliśmy skupić się na dwóch segmentach:
1
Pokolenie młodsze
Osoby w wieku 28-37 lat, będące świeżo po ślubie oraz wykazujące zainteresowanie zakupem mieszkania, kredytem hipotecznym, zakupem działki lub budową domu.
2
Pokolenie starsze
Osoby w wieku 40-55 lat, będące w związkach małżeńskich, prowadzące swoje firmy oraz będące rodzicami, interesujące się inwestycjami.
Podczas startu kampanii nie mieliśmy możliwości wykorzystania grup remarketingowych.
W witrynie internetowej naszego Klienta nie był skonfigurowany piksel śledzenia konwersji, co uniemożliwiało docieranie do osób które odwiedziły jego stronę.
Postawiliśmy więc tylko na ruch zimny – osoby, które jeszcze nie wchodziły w interakcję z firmą Klienta w obszarze internetowym.
Struktura lejka marketingowego
1
ToFu - Góra lejka
Początkowy etap, podczas którego potencjalny klient dopiero poznaje firmę, jej ofertę oraz warunki.
2
MoFu - Środek lejka
Etap rozważania, gdy dochodzi do analizy i porównania zebranych wcześniej ofert oraz poznanych firm.
3
BoFu - Dół lejka
Etap decyzji. To właśnie tutaj dochodzi do podjęcia decyzji i zdecydowania się na współpracę z konkretną firmą.
ToFu - Góra lejka
Zdecydowaliśmy się na wykorzystanie kampanii reklamowej na Facebooku. Skupiliśmy się na pozyskaniu danych kontaktowych do osób z wybranych przez nas grup docelowych. Zastosowaliśmy lead magnet w postaci bezpłatnej konsultacji projektowej oraz wyceny.
MoFu - Środek lejka
Na tym etapie prowadziliśmy działania zarówno w kanale online jak i offline. Z osobami wypełniającymi formularz na Facebooku kontaktowało się biuro sprzedaży.
To właśnie w tym miejscu najczęściej potencjalny klient wypadał ze ścieżki sprzedażowej.
Aby usunąć te “wąskie gardło” zastosowaliśmy komunikację e-mail marketingową, w której regularnie przesyłaliśmy treści edukacyjne.
Potencjalni klienci mogli dzięki temu lepiej poznać technologię oferowaną przez naszego klienta, co pozwoliło zbudować relację, zbić obiekcje oraz wyprzedzić konkurencję.
BoFu - Dół lejka
Każda osoba regularnie czytająca maile, co miesiąc otrzymywała propozycję obejrzenia domu modelowego, darmowych konsultacji kredytowych lub bezpłatnych wizualizacji ich wymarzonego projektu.
Warstwa wizualna reklamy
Biorąc pod uwagę bardzo małą ilość czasu na zainteresowanie odbiorców naszą reklamę w Social Mediach, kluczem jest sformułowanie odpowiedniej propozycji wartości oraz efektywnych kreacji reklamowych.
Dzięki temu uzyskujemy scroll-stopowy efekt oraz nie pozwalamy naszym potencjalnym klientom przejść obok naszej reklamy obojętnie.
W trakcie prowadzonej kampanii testowaliśmy różne grafiki, formaty reklamowe oraz teksty, dzięki czemu optymalizowaliśmy koszt za pozyskanie leada.
Konstrukcja formularza kontaktowego
Po kliknięciu w reklamę oczom odbiorców wyświetlał się formularz kontaktowy oraz pytanie dotyczące metrażu domu. Dzięki temu biuro sprzedaży już przed rozmową z potencjalnym klientem wiedziało jaką ofertę przygotować i poprowadzić rozmowę.
Kolejne pytania dotyczyły już stricte danych kontaktowych takich jak imię, numer telefonu, miejscowość oraz adres e-mail.
Wyniki kampanii reklamowej
Klient przeznaczył na kampanie reklamowe budżet w wysokości 4000 złotych miesięcznie. Była to taka sama kwota jaką wydawał na Google Ads.
Po 5 dniach od startu kampanii dostaliśmy prośbę o wstrzymanie reklam, z uwagi na to że biuro sprzedaży nie nadążało kontaktować się z nowymi leadami.
Kampania wygenerowała bowiem aż 128 zapytań ofertowych, wydając jedynie 475,62 zł.
Finalnie opracowany proces marketingowo-sprzedażowy zadziałał perfekcyjnie. Koszt za leada został obniżony o 4237%.
Współczynnik konwersji z zapytania na sprzedaż został policzony po 3 miesiącach i wzrósł z 0,4% na 2,3%.
Podsumowanie
Bardzo często do sukcesu nie wystarczy zwykła kampania reklamowa, ale cały proces dostosowany do konkretnej sytuacji Klienta.
W AIDA Marketing przykładamy szczególną uwagę do finalnych wyników finansowych naszych partnerów, a nie tylko parametrów kampanii reklamowych.
Dokładnie stargetowane grupy odbiorców, efektywne kreacje reklamowe, e-mail marketing oraz połączenie działań marketingowych ze sprzedażowymi pozwoliły znacznie zwiększyć przychody naszego Klienta.
Wypełnij poniższy formularz